迅速发展壮大的六国化工，更换了几任营销领导，仍始终如一坚持驻点直销营销模式，驻点直销的魅力何在？带着这个问题，记者走访了六国化工营销公司总经理徐东奎。
十年总结 模式缜密
“驻点直销整个系统丰富而完善、操作形式极其缜密”，作为1999年加入六国营销战线的首批驻点直销实践者，徐东奎对驻点直销的理解和体味尤为深刻：“驻点直销的优越性体现在很多方面：驻点直销是一种先进的厂商合作模式，较好地处理了厂商和联销商之间的风险与收益问题，实现了厂家和联销商的风险共担、利益共享；驻点直销坚持销售渠道扁平化的模式，只需经过两级经销商，货物就到了农民手中，减少了中间环节，降低了销售成本；驻点直销坚持定点专营，杜绝了假冒伪劣产品流入渠道，净化了市场，保证农民用到货真价实的好肥料；驻点直销坚持“三环价格”掌控市场，有效防止网点商牟取暴利，真正让利于农民；驻点销售员同时也是农化服务员，让服务成为一项长期坚持不懈的工作。长期以来，六国的驻点直销员常年行走在田间地头，成了农民的好朋友，指导农民科学用肥，获得增产增收；驻点直销实行仓库前移，有效地整合了厂商资源，有利于双方抢占市场先机；驻点直销坚持渠道为王、网络至上、终端制胜的战略，10多年来，始终注重加强终端网点的建设，连续多年开展‘乡镇、片村网点建设年活动’，使公司终端网点数量迅速增加，质量明显提高，市场网络功能大大增强，较好地适应了公司快速发展的需要。强大的驻点直销网络优势是我们赖以生存和发展的根本……”徐东奎一口气地如数家珍般说了这些，接着沉吟道：“驻点直销的博大精深，不是一下能说出来的。”
与市俱进 生命力强
驻点直销模式的创立，为六国化工乃至整个行业带来了巨大的影响和改变。然而，作为向前发展壮大的企业，不能一味的满足与止步。如何发挥模式优势创造出更多的价值？王锡义、方劲松、徐东奎等六国营销领导为此做出了卓有成效的探索与实践。
1999年驻点直销创立前，适逢农资流通体制改革初期，中国的化肥市场极其混乱，运营多年的农资渠道面临着改革的阵痛，全国省以下的农资公司大多债台高筑，亏损严重，个体经营尚未形成气候，加之大量进口化肥的冲击，国内化肥严重滞销，六国公司也陷于困顿之中。为谋自救求突围，原六国化工营销公司总经理王锡义创立了驻点直销模式，成功构建起一个生产厂、联销商、网点商三方结为战略伙伴关系的市场网络体系，培养出一大批忠诚用户；构建了完善包括计划、发运、仓储、农化、销售、结算等整套的驻点直销运行体系；推行驻点直销后，由原来的十几个直销点迅速发展为分布全国的600多个直销点，有效拓展了营销渠道。驻点直销最初的营销思路是“打开局面”、“占领阵地”、“防范风险”；2001年后六国化工发展步入快车道，至2005年，产能已由12万吨扩张至120万吨，为奖勤罚懒，有效激励销售员做深做细市场，扩大销量，六国营销逐步实行“一人3点5县8000吨”以销量为主导的四要素相挂勾的独特考核方式；扎实深入开展终端网点建设活动，加大“机械化部队建设”等，快速扩张市场网络保证销量。经过多年洗礼，驻点直销造就了一支纪律严明、吃苦耐劳的六国营销队伍，培养了一大批至今仍奋战在六国营销战线的精英。
