目标市场开发
非常重要
几乎每个厂家都存在着市场优劣的划分,我说的这个市场优劣是企业根据自己的产品在各个区域内的销售量所定义的。也就是说,我们自己定义的优质市场,也许是竞争品牌的劣质市场；相反,我们自己定义的劣质市场也许正是竞争品牌的优质市场。
既然市场有优、劣之分,那么市场开发就应该成为很多企业一项长期延续性的工作,而市场开发的主要内容就是对客户的开发。
客户开发是每个企业时刻面临的一项重要性工作。这里有两层内容,一层:空白区域内厂家对代理商客户的开发；二层:成熟区域内厂家对分销网点客户的开发(分销网点包括终端零售店)。2014年的农资市场对于很多厂家来说有些不寻常,其实不单指肥料企业,肥料经销商何尝不是如此?市场环境越是“特殊”,客户开发就更显得尤为重要,更加不容忽视。
下面重点说一下空白市场和成熟市场的开发问题。
开发空白市场
越早动手越好
再优秀的厂家、再知名的品牌也都存在空白市场的开发问题。
先说一下目标市场内空白市场的形成。肥料生产厂家从一开始布局市场时是同等对待每个区域,但是,随着各地市场的接受情况,对于接受快的区域,尤其是业绩突出的区域,厂家无论是在人力、物力还是精力上,就会有所侧重,久而久之就形成了我们经常赞誉的“样板市场”、“成熟市场”,而另一部分市场,不管是人的因素还是当地竞争因素,或者还有其它因素,就被沦为“空白市场”。我说的这个“空白市场”包括区域内可能还有一些零散、销量极小的小户,但是,这些小户对品牌形成不了忠诚度,往往不会发展成为企业理想的大的代理商,那么就应该理所当然的看做空白市场。
对空白市场的开发着手越早越好,空白市场的开发之所以有难度,是因为,大多数存在第二次“进攻”或者从我们的意识上就一直把它看做有难度,要想成功,我们首先要在开发思路上有所改变或者有所创新,更要有思想准备,时过境迁,市场环境有了很大的改变,这同时也许是个机遇。另外,在农资产品竞争激烈的今天,市场开发应该因地制宜,如果我们找不到理想的县级代理商,可以同时寻找几个镇级代理来保证我们的销售业绩,但必须为他们指定销售辖区范围避免串货。
在开发空白市场客户时应该做到以下几点:
1、谈判前务必带齐能证明企业实力、产品特点的材料；
2、预约式的拜访前往人数2-3名为宜,尽量避免1人前往,非预约式视情况而定；
