刘有利:耐心,对企业而言十分重要。甲壳素折纯亩用量,一定要达到最低用量,才能保证效果,否则看不到真实效果,所以我们按不同作物制定不同的对比试验周期,有的需要使用三遍后才见效果,这至少需要15-30天的时间。
袁锋:企业自身要生产质量过关的产品,尤其是小企业,只有在质量上下硬功夫,才能发展。新产品要想让农户真正认可,不能盲目追求数量,不要盲目打广告,最好是搞试验田,做给农民看,用事实说话。
张群星:笼统讲,80%的农民会选择市面上普遍使用的肥料,对新型肥料小心翼翼,而只有20%的农民敢于尝试新肥料。厂家和经销商应优中选优,在这仅有的20%的人群中再准确锁定10%的目标人群。他们从中获益,自然会再次找你。
迟玉鹏:营销上,客户“质”与“量”的二律背反,无时不在。如果只是追求数量,可能只是一锤子买卖,不能做。每当一款新产品出炉,我们首先是与基地、采摘园建立合作,有选择性地进行免费试验,他们觉得这款肥料的确不错,适合自家作物生长,接下来再建立长期合作关系。
王美华:如果仅仅是为了“量”而舍“质”,最终的结果会让“质”变得越来越稀缺,从而也越来越金贵。味丹公司现在就认识到这一点,召开现场观摩会和电视专题宣传,通过比较用肥量、花费、工时来比较成本；通过比较品质、产量、采收期来比较质量,逐步打动农户。
单俊伟:新型肥料企业,要尽快找到独属自己的核心竞争优势。2013年海大生物营销的一个经典动作,是与媒体一起发动“山东规模种植状元大赛”,活动名称暗合“海状元”品牌名称,宣扬状元们的种植技术也契合中国海洋大学技术优势的营销诉求,取得理想效果。
李成国:目前,消费水溶性肥料的群体主要是一些30岁左右的年轻人,他们接受意识强,等用后看到效果好,带来了实际利益,他们会继续用。
罗文胜:我眼中的农资营销,比快消品更复杂,更有技术含量,可说是医药营销+快消品营销的结合,需要“理性+感性”、“科技+营销”。医药的技术、示范、教育、深度沟通,与快消品的品牌、渠道、供应链、消费感受,在肥料营销上都要体现。市场是检验产品的唯一标准。企业在水溶肥产品设计研发中,除了功效和科技含量之外,更需要考虑市场的问题。譬如,有一些水溶性产品价格已经很高,增加了农民投入,这时企业如果及时考虑如何在节水、节肥前提下降低成本,是比研发高端产品,更加有利达到推广效果。
孙勇:水溶肥市场是典型的用户驱动模式,单从产品层面无法解决价值用户的忠诚问题,更有未来意义的,是对价值用户的服务与引导。企业间的竞争,是看谁能快速寻找并圈定数量极少的价值用户,并通过细化服务,与渠道环节一体化经营,形成范式,示范带动整个用户群体的成长,这是一个逐步渗透再复制扩展的动态过程。在此,我不同的意见是,小企业不能做市场的教育者,投入不起,水溶肥施肥理念的提高要靠政府和大企业来做。
农村大众报:这两年,化肥逐渐脱掉化工产品的外衣,越来越像土地的“快消品”,且有刚性需求。那么,新兴的水溶肥,营销上是不是需要更新的一套方法?
