经销商转型,方式不拘一格,既能像广东天禾一样向上游发展,创建自有农资品牌,也能设立连锁直营店,跳过零售商直接与种植大户交易。不过,前面两种方式都还是干着经销商的老本行,而诸如周守聪类的经销商,便是站在行业变革的十字路口,趁着中央一号文连续向农业倾斜的政策,干脆“卸甲归田”,承包大面积土地,做上了职业农民。
赊账严重促转型
赊账一直是农资行业的弊病,以湛江市为例。据业内人士估计,湛江市经营规模较大的经销商约有60家,而大大小小的零售商则超过1000个,组成了错综复杂的资金流动网。“赊账”这一农资惯有现象在湛江尤其明显,从普通农户的几块钱,到经销商一年欠厂家的数千万。
2012年,湛江“肥料一哥”陈泰因资金断链而人间蒸发的事件给整个农资行业敲响了警钟,也促使了一些经销商开始考虑转型。周守聪便是其中的一员。
同为湛江经销商的周仁来也是饱受农资赊账之苦,而他则选择走出国门,与人合作在柬埔寨大面积种植甘蔗。
深圳百年盛世营销总裁赵一沣分析说,经销商的转型,除了受长年赊账的影响,也是行业洗牌的一个结果。传统农资产业链是“厂家生产产品-经销商-零售商-种植户”,但近几年,一些厂家跳过经销商直接和零售商以及种植大户对接,这多少会增加经销商的危机感。
转型农业优势多
在许多人看来,经销商承包土地自己当起农场主优势多多。一来该群体接触农业一线,既了解农民,又了解作物,对其价格变动和供需情况都有一定认识；二来懂技术,且本身代理着一些好产品,也能自行搭配农药化肥,制定科学有效的全程植保方案。
据广西得一肥业股份有限公司总经理袁拥福介绍,其所属集团蓝天绿地大农产业科技集团除了经营农资批发销售,也设立了下属公司大面积种植香蕉。“公司本就有适应于作物生长的有机碳肥、中微量元素肥及修复土壤等的新型水溶肥,也有专业的团队指导,”袁拥福认为,经销商对先进产品与技术的结合,是比普通种植大户优越的地方。
云浮经销商黎泽文在2012年开始承包土地种植水稻。他觉得粮食虽然利润不高,但价格稳定,风险小。今年起,他开始自建大米加工厂,用以对自己生产的大米进行加工包装销售。
凡事都有利弊。不同于做产品批发时,经销商可将部分风险转嫁给厂家,转做农场主,风险就必须完全由自己承担。这些风险包括不可控制天气,市场外,也有所有种植户会遇到的资金周转、人工成本上涨、土壤酸化板结等诸多问题。
自建品牌成突破点
对商人来说,任何一个变化都不是三分钟热度的拍脑袋,周守聪们转型的最大动力来源,便是中央一号文件连续不断的农业利好政策。
周守聪认为,2013年中央一号文件的出台会加速土地流转,并预计其他行业的经营者会逐渐将目光投到农业领域。“第一步通过前期农资经营时的摸索,对渠道网络的建立,再发展成第二步的自主种植和订单种植,第三步是对农产品进行深加工,第四步是进行产品的终端销售服务。”周守聪对自己未来农场的规划,也是大多数转型经销商想走的路子。“提前转型的人就如同是参加一场未知的博弈。”他说,要想快速切入行业,决不能沿袭传统的种销模式,而需要创建农产品的自主品牌。
其实,对于常年做农资买卖的经销商来说,大多深谙营销之道,由外地商人统一收购农产品的传统方式太过被动,用卖肥料农药的营销思维来销售农产品,对经销商来说更拿手。于是,类似周守聪正在打造“湛江三农”农产品、蓝天绿地大农产业科技集团推广的“摩尼香蕉”以及黎泽文的“靓心”牌大米越来越多,创建自主品牌似乎已成为农资人转型农业的最快捷径。
