认识徐礼达是在一个“农企对接”测土配肥小麦现场观摩会上，活动召集了附近村落的文书(村里的二把手)参加，观看上年小麦底肥的效果。肥料由山东省平度市农业局提供配方，企业生产后通过村里组织农户预订，企业直接供肥到村直销。由于没有任何中间商参与，每吨肥料比农民平时买的要便宜700～800元，而且有政府公信力的影响，农民也信得过产品质量。去年首次“农企对接”，企业就出货千余吨配方肥。
徐礼达是平度市蓼兰镇许家村的零售商，进入行业已经9个年头。在这样的观摩会，零售商的出现肯定让人吃惊。但徐礼达并不在乎自己的身份，他很认真地观看活动的全过程，包括企业如何组织农户，讲解的要点和示范田的选择等。
“其实我也是村里的文书。去年有三个乡镇进行‘农企对接’试验，其中一个就是我们镇，只是与我的销售半径辐射的村落相距较远，没产生什么影响。”徐礼达沉默了一下，认真地说，“从今年的效果来看，质优价廉的肥料很受欢迎，可能今年年底‘农企对接’就到我们村了。”
在生死存亡迫在眉睫的时候，徐礼达并没有慌乱。他理了“一个方针”“三个具体方法”。农业经营模式发生变化，零售商也要跟着变，他的大方针就是实现从销售型零售商向技术型服务商转变。具体方法，一是抛弃“农企对接”的品牌。既然企业实现了这一个模式，那么肯定会抛弃零售商，虽然企业有其他与“农企对接”不一样的产品线，但要果断地在企业抛弃你之前抛弃它。二是做高端配方肥。参加这样的观摩会，徐礼达是想知道企业提供给农民的配方是什么，里面除了氮磷钾还添加了什么中微量元素，那么他就可以以此为参考，备一些配比相似的、具有功能性的高端肥料。三是扎实地推进农化服务。对于参加这次活动，徐礼达也是希望学习一些企业的先进服务理念，因为他自己也想搞田间观摩会。
随着“农企对接”的推进，徐礼达预计自己200吨的年销量会下降15%左右。“当然，受冲击最大的肯定是缺乏农化知识、出货量本来就少的零售商，他们可能会直接关门。”徐礼达的判断是有道理的。
零售商其实是农技传播最主要的群体之一，因为农民地里出现问题了，都是零售商直接配药、配肥解决。在多年的农资销售中，徐礼达不仅面对面地解决农民的各种问题，而且他非常热爱学习，《农资导报》农化版块的内容都会好好钻研，只要附近举行相关的活动或者会议，他肯定会参加。“其实我在村里的口碑还是不错。所以，未来如何生存，我觉得自己当下走的路子应该行得通。”徐礼达笑了笑说。
