有机食品的信任危机
仅凭企业挂在网站上的证书、检测报告很难取得消费者的信任。
有机产品在以往的销售中，最大的问题在于信任，“有机食品不有机”的新闻时常见诸报端，破坏了其在消费者中优质优价的高端形象。有机食品在发展电商过程中，遇到的最大问题也是信任，仅凭企业挂在网站上的证书、检测报告很难取得消费者的信任。也因此，有机食品在网上的销售一直不愠不火。品途网创始人刘宛岚认为，O2O的出现对有机食品电商最大的意义就是解决信任问题。
O2O可以让消费者在购买前就提前了解有机食品的相关知识，并可以预约线下体验。当体验成功，这些消费者就会为企业带来口碑传播效应，也可以获得更多用户的信任感。同时，企业也可以利用O2O使消费者中有共同爱好的人形成一个个小圈子，为用户组织关系链。这时，消费者对品牌更具黏性。这正是O2O时代的理想模式。
刘宛岚表示：“眼见为实，组织圈子，当企业把有机食品当成一种生活方式来传播，价格就不再是其购买时考虑的主要因素，这时，有机食品作为农产品中更高端产品的优质优价特征才能更好地体现。”刘宛岚认为，有机食品生产基地的扩大和品类的丰富，冷链配送体系的完善等，这些都是电商时代一样要做的，信任这个关键点是O2O才能解决的问题。
来自企业的实践也印证了刘宛岚的观点。全球最大的有机人参供应商吉林加一土产有限公司（以下简称“加一”）2009年开始内销后，一直走沃尔玛、麦德龙、华润堂等终端渠道，去年才开始加大电商销售力度。据该公司品牌零售事业部总经理李若雪介绍，有机人参较普通种植人参在参味、口感等方面差别很明显，但仅在网站上描述很难让消费者有直观感受。加一的办法是通过O2O的方式，把消费者拉到自己的销售终端去体验，然后形成购买，或者通过线上下单形成后继消费。
当然，用户品尝后的“眼前一亮”不等于会持续消费，如何让用户持续消费是更大的挑战。为解决这个问题，加一的方法是增加消费者间的互动，鼓励消费者把切身的体验感受写在微信微博等社交媒体上，企业会根据消费者在圈子里发贴的次数给予相应的奖励。
为适应这种线上线下互动的需求，目前加一单独开发了一套客户软件，囊括了线上线下的所有用户，现在这个系统中有将近5万人的规模，其中形成重复购买的消费者占一半以上。通过O2O，加一不但实现了线上线下同价，而且还避免陷入价格战中，保证了每克的单价一直高居行业前列。李若雪表示，这也是加一想要的结果，因为如果打价格战，牺牲的是利润，这是成本高而产量又有限的有机农产品无法承受的。
渠道联合的想象空间
换个思路做O2O就可以大幅度提高效率，扩大物流的半径，解决成本难题。
根据相关部门预测，2015年中国有机农产品消费将达到248亿～594亿元的市场规模，此后将以年均15%的增长速度发展。这意味着未来的有机农产品非常有市场潜力。如何抓住这个市场？
目前来看，O2O模式初期只是解决了信任问题，但有机食品电商化要解决的问题还有很多。电子商务营销专家所志国认为，农产品电商解决了食品的标准化、冷链物流和安全问题，O2O解决了有机食品线上线下的整合难题，但有机食品电商要成功，线下的功夫才是关键。线下实体店，既可以解决体验、提货配送等问题，也是一种信心的保证。当消费者知道有实体店的存在，不必再担心买到过期、掺假甚至不合格的食品而售后无门，就会增加购买的信心。由此可以看出，线下实体店也是有机食品O2O能否成功的关键一环。去年创业失败的生鲜电商的果仔快跑，在总结失败原因时发现，用互联网思维建立的企业只注重营销，却忽视了线下终端的配合，成了无源之水。
在线下渠道方面，李若雪认为，从传统渠道来看，目前有机食品销售终端也很弱。虽然上游的生产端目前已经不是问题，但销售终端依然是短板，除了商超，就是开在社区的专门店。这些专门店如果只卖一家企业的产品，过低的销量根本不足以支撑成本。目前，很多大的电商网站正在联合地面销售渠道，共同提升电商物流配送能力。未来，如果电商网站、供应商、地面渠道共用一个信息系统，一个实体终端也可以销售多家企业的产品，共同引流，共同分担成本，“换个思路做O2O就可以大幅度提高效率，扩大物流的半径，解决成本难题。”李若雪说。
