国产钾肥进入营销时代 开创产销合作新纪元
今年3月26日， 青海盐湖工业集团股份有限公司公布以控股或参股的方式成立5个销售公司负责公司钾肥及化工产品的市场开拓、销售工作，分别是内蒙盐湖北方贸易有限公司、安徽盐湖辉隆华东联合贸易有限公司、西南盐湖汇力贸易有限公司、上海盐湖化工贸易有限公司、四川盐湖化工贸易有限公司，以及1家物流公司青海盐湖路兴物流有限公司。此次投资主要是联合各地区域性化肥制造商以及贸易商，组建合资销售公司，从而降低行业竞争风险，增强公司市场垄断地位，有利于拓宽公司销售渠道，保证产品毛利率，提升盈利水平。
青海盐湖工业集团股份有限公司董事长王兴富表示：“国有企业的生产型概念很浓，就是将销售工作当做生产，只是把产品卖出去，服务并没有跟上，且是典型的‘坐商’，现在则是走出去、市场化运作。为此，我们将销售公司搬到西宁，一切以市场、以销售为核心，快速反应，贴近市场。希望各个优势企业群策群力，向市场要效益。我们之间的合作潜力巨大、前途广阔，这是一次探索、一次创新，更是一次机会。一定要将盐湖的生产、资源优势与各个企业的市场资源做好对接，相互支持，开创一个良性合作的新纪元。”
硫酸钾供不应求
推高产业热情
从去年下半年开始，国内硫酸钾价格一路走高，硫酸钾市场一货难求的情况已经维持了数月。由于硫酸钾市场一改往年的低迷，今年以来持续走好，所以激起了不少硫酸钾企业的生产热情。不仅曼海姆工艺企业恢复开工率，而且芒硝法、复分解法等工艺的生产企业也活跃起来。近一两年，随着我国种植特点的转变，农民种植经济作物的积极性提高，促使高端复合肥的产量稳步提高，因此硫酸钾需求有所增加。但导致今年硫酸钾价格持续拉升的主要原因还在于供应偏紧。在硫酸钾刚性需求的基础上，供不应求的市场状态逐步推高硫酸钾价格。
中国无机盐工业协会钾盐（肥）行业分会常务秘书长亓昭英介绍，2014年硫酸钾总产能已经达到677万吨，资源型产量190万吨，加工型产量已经超过预期的190万吨。她表示，随着国内外硫酸钾需求增加，硫酸钾价格自2012年以来保持坚挺，而我国钾肥出口关税的降低则对国内硫酸钾出口有利。
钾肥市场竞争加剧
代理商向服务营销转型
今年进口钾肥一方面受到国产钾产量增加的影响，另一方面根据港口到货量的变化，价格先跌后涨。一季度，2014年上半年钾肥进口大合同于1月20日敲定，价格为305美元/吨（成本加运费）。二季度，氯化钾港口到货量增加，且国产氯化钾开工率稳定，不同货源之间的竞价也较激烈，市场供过于求现象严重。三季度，港口钾肥到货量较前期明显下降，贸易商库存压力较大；伴随着盐湖钾肥几次调价，进口钾肥价格也随其上涨。
中农集团控股股份有限公司钾肥及工业原料部总经理王蓓认为，以前钾肥以低价赢市场的局面，今后将会很难存活，而国外供应商短时间内并不能取消国内代理商，它还需要依赖代理商强大的网络和信息。所以今后中农集团控股公司的战略目标将会从价格营销转向服务营销，在分销网络上下功夫，在服务、物流方面更深入研究，并结合国产钾、进口钾以及工业原料使产品线更丰富，为市场提供长期、稳定的供应。
境外开发钾盐反哺国内
进一步提升国际话语权
中国“走出去”的境外钾肥开发企业一直受到行业关注，特别是到老挝投资开发的企业，从投资之初到建成投产，经历了风风雨雨和起伏波折，也更让老挝这个新的资源地，成为牵动中国人圆梦钾肥的中心地带。其中，四川开元集团在老挝的钾盐勘探一期工程年产50万吨氯化钾，从2011年建设到2013年6月基本建设完成，通过试车和试生产，今年已全面进入生产，最高日产量达到1970吨。项目投产后，四川开元成功地在东南亚打开氯化钾销售市场，获得市场好评。不仅如此，四川开元在老挝生产的产品于8月份已经回流国内18000吨，并且销售良好。
老挝开元矿业有限公司总经理何永平告诉记者：“中国是需钾大国，粮食安全关系民生问题，新一届政府把粮食安全问题提到很高的高度。我国还不能完全自给钾肥，需要进口钾肥来补充。随着国内钾肥产能的提高、境外钾肥产量的提升，中国在钾肥市场上的话语权会更强。我们目标市场规划是部分量满足当地需求，部分量回流国内，弥补短缺。”
随着我国国产钾肥生产技术不断提高、产量逐渐增加，我国钾肥自给率在不断提升。与此同时，我国钾肥国际话语权提升，近年来进口钾肥保持着全球进口价格“洼地”的优势。今年，境外开发钾盐项目开始回流，在港口缺货的情况下及时补充。国产、进口、境外三足鼎立的局面逐步形成。但在我国企业实力增强的同时，也不应忽视产业的有序发展。三者共进，在市场中的运作更应体现出竞合的境界，从而保障国内农业需求。
