甲方 已成农技推广主力
笔者近日在南宁参加一场农资论坛时，一位农业部的专家对在场的经销商说：农资经销商的作用甚至要超过政府农技推广人员。河南省农业厅副厅长魏蒙关在基层督导时也发出过如此感慨：我们在办公室想着农技推广的时候，村头的经销商已经帮我们解决了问题，乡村农技推广服务体系应该把农资经销商也吸收进来。
应该说，虽然农资经销商作为农资流通体制改革的产物已经存在很多年，但尴尬的是，在政府传统的管理思维中，农资经销商的角色只是被定位为流通商，对其在农业发展中的正面意义强调不多、认识不够。
公允而论，传统的农资经销商从事的确实只是中间贸易商的角色，低进高出，赚取差价，这是他们的生存方式。但是，农资行业正在跨越这一阶段，以往的生存模式已经逐渐被市场所淘汰。现实是，在农资产品严重供过于求的今天，单纯的产品销售已经很难立足，越来越多的经销商在往服务商转型，他们一方面将更新更好的优质农资输入农村，一方面将先进的农业科技和日趋精细化的服务送到农民手中。与农业部门寥寥可数的农技人员相比，他们在农技推广上发挥的作用和占据的地位越来越重要。非但如此，一些懂技术、有头脑的经销商甚至向农业下游延伸，直接从事农业种植和农产品销售、领办合作社、成立各种服务组织，成为农业生产的主导力量。
将农资经销商纳入农技服务体系，意味着政府在管理农资市场时也必须转变方式、与时俱进。举例而言，目前在农村基层，活跃着相当一批非常熟悉当地农业的农资零售商，但随着土地流转和市场竞争加剧，他们中的很多人都面临被淘汰或转行的选择，政府应该考虑给他们必要的扶持，比如将他们纳入到农技推广队伍当中，继续为农业服务，而不是任凭宝贵的农村人才流失。
乙方 要向服务转型
农资经销商作为一个商业群体，利益最大化是其最根本的追求，虽然在追逐利润的过程中客观发挥了一部分农技推广的公益作用，但整体上，他们很难成为真正意义上的农技推广人员。
事实上，在如今农资和农技推广的链条上，相当一部分经销商群体反而成了新技术、新产品普及推广的障碍。我们看到的现状是，一些经销商唯利是图，什么热卖什么，什么赚钱卖什么，而不是站在农民的立场、站在技术的角度去推广真正适应农业需要的产品。正是基于这个原因，我们看到越来越多的农资生产企业绕开中间商，直接与合作社、种植大户等终端对接，目的主要有两个：一是将过高的中间流通费用压缩后让利于农户；二是将真正适合农业需要的新产品和新技术送到用户当中。
农资流通渠道扁平化已是大势所趋，在这个过程中，传统的贸易商很难再有较大作为，加之规模农业的迅猛推进，我们可以设想，未来预计大多数囿于传统思维的经销商会出局，剩下的一定是兼具产品营销和农技推广角色于一身的新型农资经营者。从这个角度而言，如果农资经销商尽快把自身定位为服务商，那么一片广阔的农业天地就在等待着他们。
